Bundan birkaç yıl önce tanıdığım birisi sabah yaptığı alışverişteki sonradan fark ettiği tuhaflıktan bahsetmişti. Bütçesine göre almayı planladığı bir aleti 200 TL’ye bulup almamış, biraz daha dolanmış ve aynı alete 300 lira isteyen bir başka esnaftan yarım saat süren bir pazarlık sonrası 200 TL’ye alıp eve dönmüş. Sonradan harcadığı zamanı ve pazarlık sırasında tükettiği enerjiyi düşünüp kendi yaptığına şaşırıp kalmış. “Niye böyle bir şey yaptım ki? Ben yılların hesap adamıyım oysa!” diyerek olayı bana anlatıp fikrimi sormuştu. Ben de “Boş ver insan evladının kafası matematiğe pek basmaz!” deyince anlattığı şeyi ciddiye almayıp şaka yaptığımı düşünerek konuyu değiştirmişti.
Birçoğumuzun başına gelmiştir, alışveriş sırasında verdiğimiz kararlarda yaptığımız tercihlerde sonradan akıl erdiremediğimiz hesap ya da mantık hataları yaptığımızı görürüz. Daha da ilginci her seferinde kendimizden kesin emin olarak aynı hataları yine tekrarlarız. Çünkü beynimiz evriminden kaynaklanan birçok zayıflık taşımakta ya da tuhaf özellikler sergilemektedir. Beynimiz, özellikle rakamlar ve para söz konusu ise bize öğretildiği kadar akılcı ve mantıklı değildir. Aynen karaciğerimiz ya da dalağımız gibi geçirdiği evrim sürecinin koşullarına bağlı olarak bazı zayıf özelliklere sahiptir. İnsan beyni zamansal olarak evriminin en büyük kısmını pleistosen çağında (geçtiğimiz son 60-65.000 yılı dışarıda tutarsak) Afrika düzlüklerinde tamamlamıştır. Ağaçlıklı düzlüklerde ve mağaralarda çok zorlu doğa koşulları altında 50-150 kişilik küçük gruplar içinde avcı-toplayıcı tarzı bir yaşam sürdürmek zorunda kalmıştır. Bu dönem boyunca hayatta kalmasına yardım edecek kararları almada etkin gerekli duyusal, motor ve bilişsel tepkilerde uzmanlaşmıştır. İçinde bulunduğu şartların şekillendirdiği insan beyni, yerleşik hayata geçiş ve özellikle de yazının icadından sonra bambaşka bir kültürel evrim yoluna girmiştir. Geçmişte çok işimize yarayan birçok özellik günümüz insanının sıklıkla yanlış ya da sonradan tuhaf görünen kararlar almasına veya tepkiler vermesine neden olmaktadır.
En basitinden insan beyninin aritmetik ile ilişkisi yaşam koşulları altında gelişmiştir ve kendi icadı olan aritmetik ile günlük hayat içinde pek bağdaşmaz. Hele ki konu neyin kaç paha yani para ettiği konusuna gelince işler hepten sarpa sarar. İnsan beyni parayı (daha akılcı olan) mutlak değeriyle değil de (daha az akılcı olan) oransal değeriyle dikkate alır. İnsan türü sayılar ve para hakkında düşünmek üzere evrimleşmedi. Buna karşın bütün omurgalı hayvanlar, sayısal açıdan azı çoktan ayırt etmelerini sağlayacak, bazı psikologların “yaklaşık sistem” dedikleri bir sisteme sahiptir. Ancak bu sistem “tutarlı olmama” özelliği taşır. Örneğin; 2 ile 1 arasındaki fark öznel olarak 82 ile 81 arasındaki farktan daha büyük görünür. Gerçekte, icadımız olan aritmetiğe göre, bu iki fark eşittir. Beynin işlevleri büyük oranda “Weber Yasası” diye bilinen bu ilke üzerine çalışır. Bazen, Weber yasasına uymak daha anlamlı olabilir. Mağarada aç çocuklarınız sizi beklerken ava çıktığınızda tüm gün gezip bulabildiğiniz 2 keklikten avlayabildiğiniz bir tanesi, başka bir gün ava çıktığınızda adım başı önünüze çıkan yüz kadar keklikten kısa sürede avlayabildiğiniz üç tanesinden daha büyük ve daha değerlidir. Mağarada, dışarıdan yırtıcı hayvan sesleri gelirken, aç çocuklarınız için 2 elmanız varken 2 elma daha bulabilmek için mağaradan dışarı çıkıp arama zahmetine katlanırsınız, ancak mağarada 10 elmanız varsa iki elma için bu riskli geziyi gerçekleştirmezsiniz. Elinizde eğer hiç yoksa ve açsanız 2 kg buğdaya sahip olmak için canınızı dişinize takar ve her türlü riski göze alırsınız. Ancak -biraz kullandıktan sonra kalan buğdayınız da eğer çürüyorsa- elinizdeki buğdayın 100 kilo ile 102 kilo olması arasında hiçbir fark kalmaz. Can alıcı olan açlıktan ölmek ile ölmemek arasındaki farktır. Geçmişte yaşam savaşı verdiği şartlar beynimizi şekillendirmiştir.
Yine bir işe, gıda malzemesine ya da eşyaya verdiğimiz paranın fazlalığından sıklıkla dert yanarız. Bazıları da fiyat biçme konusunda uzman olduğunu iddia ederek kendimize duyduğumuz kızgınlığın artmasına neden olur. Beynimizin bir şeyin ne kadar ettiğini söyleyen içsel bir değer ölçeri yoktur. Ancak değer biçme konusundaki ilk ölçütümüz oransal değerdir. Bir şeyin başka bir şey karşısında sahip olduğu bağıl üstünlüklere odaklanıp bu yolla değer biçeriz. Örneğin istediğiniz bir kalemi 25 liraya alacakken 15 dakika yürüme mesafesi uzakta 18 liraya aynısını alabileceğinizi düşünün. Sonra da yine istediğiniz bir ceketi 455 liraya alacakken 15 dakika yürüme mesafesi uzakta 448 liraya aynısının satıldığını düşünün. Hangi durum için 15 dakika yürürsünüz? Büyük olasılıkla ilk durumdaki 25 lira yerine 18 liraya alabileceğiniz kalem için 15 dakika yürürsünüz. Aslında net kazanç her iki durum için de 7 liradır (Tverski ve Kahneman, 1981). Ancak, biz insanlar, oranlayarak karar veririz. Net karı bize söyleyen matematiksel düşünce tarzı ve rakamlar bizler için evrim sürecimiz göz önüne alındığında henüz çok ama çok yenidir.
İkinci ölçütümüze gelince, aslında bir şeyin gerçek değeri konusunda en ufak bir fikrimiz dahi yoktur. Onun yerine, genellikle ikincil ölçüte dayanarak, aldığımız teklifin iyi bir teklif olup olmadığına bakarız. Örneğin, bir kişi köpek almaya gitti. Eğer satıcı 600 TL teklif eder de pazarlıkla fiyatı 500’e çekebilirse, köpeği satın alır ve kendini şanslı sayar. Satıcı 500 TL ile başlar ve indirim yapmazsa, müşteri öfkeyle çıkıp gidebilir (Marcus, 2008a). Yazının başında bahsettiğim tanıdığın başına gelen şey de buydu işte. Evrimsel olarak akılcı değer biçme yeteneğimiz beynimizde henüz evrimleşmemiştir. İnanması güç geliyor değil mi? Öyleyse bir başka ilginç deneye geçelim. İleride pazarlama uzmanı olacak pazarlama sınıfı öğrencilerine önce sosyal güvenlik numaralarının son iki rakamını önlerindeki kâğıtlara yazmaları istenir. Daha sonra çeşitli eşyalara fiyat biçip yine yazılı olarak teklif vermeleri istenir. İlginç bir şekilde az önce yazdıkları iki haneli rakamların sayısal değerleri ile orantılı olarak eşyalara değer biçtikleri görülmüştür. Güvenlik numarasının son iki rakamı 80-99 arası olanlar en yüksek teklifleri verirken, son iki rakamı 1-20 arası olanlar en düşük teklifleri vermiştir (Ariely, 2008a). Sonuç olarak gerçek anlamda nesnelere değer biçemiyoruz ve o an aklımıza rastgele sokulmuş (çıpa atmış) başka iki rakamın etkisine girip nesnelere o rakamlar ile orantılı değer biçiveriyoruz. Günlük yaşamda bu deneyden şu sonucu da çıkarabiliriz; satıcının aklınıza çıpa atmasına izin vermeyin, alacağınız şeye verebileceğiniz en üst miktarı alışverişten önce saptayın ve sık sık bu rakamı kendinize anımsatın.
Bir diğer hayıflanma konumuz ise ne kadar kazandığımız konusudur. İçinde yaşanılan toplumda yıllık gelir açısından bir alt sınır vardır ki bu alt sınır insani açıdan kabul edilebilir bir refah seviyesinde, toplum içindeki yaşamımızı maddi olarak olanaklı kılar. Biz net kazanç daha da arttıkça daha mutlu olacağımızı düşünürüz. İktisadi akıl böyle iddia etmesine karşın gerçekler hiç de öyle olmadığını söylüyor. Yakın tarihli bir araştırma, yılda 90 bin doların üstünde kazananların, 50-89 bin dolar diliminde yer alanlardan daha mutlu olmadıklarını ortaya koymuştur. Bir diğer araştırma Japonya’da ailelerin gelirlerinin 1958’den 1987’ye kadar ortalama beş kat artmış olmasına karşın, insanların kendi mutluluklarıyla ilgili beyanlarının hiç değişmediğini göstermiştir. Yani o kadar fazladan gelir var ama hiç fazladan mutluluk yok. Neden böyle? Biz sosyal canlılarız ve daha önce belirttiğim gibi sosyal çevremizde karşılaştırma yaparak bağıl düşünmek üzere evrimleşmişizdir. İnsanların çoğu, iş arkadaşlarının ortalama 90 bin dolar kazandığı bir iş yerinde 80 bin dolar kazanmak yerine, iş arkadaşlarının ortalama 60 bin dolar kazandığı bir iş yerinde 70 bin dolar kazanmayı tercih ediyor (Marcus, 2008b). Ayrıca bir toplumun toplam zenginliği arttıkça, bireysel beklentiler artıyor. Sadece zengin olmak değil, komşularımıza kıyasla daha zengin olmak istiyoruz. Elde ettiklerimizi yakın çevre ile kıyaslayarak bağıl olarak değerlendiriyoruz. Çünkü çok yakın zamana dek elimizdeki tüm olanak bununla sınırlıydı. Bir toplumun toplam zenginliği arttıkça, bireysel beklentiler artıyor; sadece zengin olmak değil, komşularımıza kıyasla daha zengin olmak istiyoruz. Bizi sosyal olarak tanımlayan şey soyut bireyselliğimiz değil, toplum içindeki diğerleri ile olan ilişkilerimiz ve toplumdaki işlev ve konumumuzdur.
Çetin koşullar altında yaşayan insan topluluklarında, sosyal yardımlaşma grubun hayatını sürdürebilmesi için olmazsa olmaz koşuldur. En azından 300.000 yıldır sakat, yaralı ve yaşlılarımızı geride bırakmıyor, onlara bakıyoruz. Küçük grup içindeki diğer bireylere karşılık beklemeden yardım etmek, yardıma ihtiyaç duyduğunuz anda size de yardım edileceğinin en büyük garantisidir. Tekrar edersek, biz sosyal bir türüz; parayı ve net karı düşünmek üzere evrimleşmedik. Para ve net kar gibi kavramlar bizim için henüz çok yeni kavramlardır. Size bir deneyden çok tipik bir örnek vermek istiyorum. Bir grup avukata, yardıma muhtaç emeklilere saati yaklaşık 30 dolara daha ucuz hizmet vermeleri istendiğinde hayır yanıtı alınmış. Ancak aynı avukat grubuna, yardıma muhtaç emeklilere bedava yardım edip edemeyecekleri sorulduğunda ezici çoğunluk evet yanıtını vermiştir (Ariely, 2008b). Bilgisayar başında 5 dakika içinde sağdaki daireleri soldaki kutuya taşımaları 5 dolar karşılığında, 50 sent karşılığında ve parasız sosyal bir yardım gayesiyle taşımaları istenen üç grup denek ile yapılan çalışmada 50 sent grubu 101, 5 dolar grubu 159, sosyal yardım grubu 168 daire taşımıştır. Acaba sosyal bir tür olmanın gereklerinden olan hediye, bu olayda nasıl etki eder? Yine 5 dakika içinde sağdaki daireleri soldaki kutuya taşımaları; Godiva çikolata, (5 dolarlık) hediye veya Snickers (50 sent) çikolata hediyesi teklifi karşılığında veya parasız sosyal bir yardım gayesiyle karşılığında istenen üç grup denek ile yapılan çalışmada ise; Snickers grubu 162, Godiva grubu 169, Sosyal yardım grubu 168 daire taşımıştır. Hediye yani sosyal bağ, gösterilen çabayı anında arttırmıştır. Eğer verilen hediyenin parasal karşılığı belirtilirse ne olur peki? Elli sent değerindeki Snickers vurgusu, hediyenin sosyal değerini bir anda yok eder ve bu grubun ortalaması 50 sent karşılığı çalışan grubun değerlerine düşer (Heynman ve Ariely, 2004) Para insanları motive etmenin en pahalı yoludur. Sosyal normlar bu açıdan hem çok daha ucuz hem de çok daha etkilidir. Sizi yemeğe davet eden komşunuza 50 lira değerinde bir hediye mi alırsınız? Ya da komşunuza doğrudan 100 lira mı verirsiniz? Hangisi sosyal iletişim kurmak için daha akılcı bir davranıştır?
Kendimize bu kadar kızmayalım. Beynimizi tanımaya çalışalım. Günlük modern yaşam içinde bir harcama yapacağımız zaman derin bir nefes alıp beynimizin aritmetiği ve okulda öğrendiğimiz aritmetiği sakince yan yana koyup karar verelim. Alışverişe çıkmadan önce almak istediğimiz şeyin bizim için olmazsa olmaz birkaç özelliğini ve bütçemizin el verdiği en üst rakamı bir kâğıda yazıp sık sık kâğıda göz atalım. Harcanan zamanın fiyatının olmadığını ve daha yüksek rakamın her zaman daha yüksek memnuniyet anlamına gelmediğini unutmayalım. En önemlisi de sosyal canlılar olduğumuzu hiç ama hiç unutmayalım. Çünkü hayat rakamlardan ibaret değildir.
Yararlanılan Kaynaklar
Ariely, D.(a) “Akıldışı ama Öngörülebilir” (Predictably Irrational, 2008) çev.:Asiye Hekimoğlu Gül, Filiz Şar. Optimist yayınları. 1.basım 2010. Syf;49-51.
Ariely, D.(b) Akıldışı ama Öngörülebilir. (Predictably Irrational, 2008) çev.:Asiye Hekimoğlu Gül, Filiz Şar. Optimist yayınları. 1.basım 2010. Syf; 90
Heynman J. ve Ariely D. “Effort for Payment: A Tale of Two Markets” Psychological Science, 2004 (Yer aldığı kaynak: Ariely, D. “Akıldışı ama Öngörülebilir” Çev.:Asiye Hekimoğlu Gül, Filiz Şar. Optimist yayınları. 1.basım 2010. Syf;90-93)
Marcus G.(a) “Kluge, İnsan Zihninin Gelişigüzel Yapısı” (2008) Çev.:Armağan Özdemir Remzi Yayınevi, 2010 syf: 91.
Marcus G.(b) Kluge, İnsan Zihninin Gelişigüzel Yapısı (2008) Çev.:Armağan Özdemir Remzi Yayınevi, 2010 syf: 123-124.
Tverski A. ve Kahneman D. “The Framing of Decisions and the Psychology of Choice” Science, 1981. (Yer aldığı kaynak: Ariely, D. “Akıldışı ama Öngörülebilir” Çev.:Asiye Hekimoğlu Gül, Filiz Şar. Optimist yayınları. 1.basım 2010. Syf;43-44)
Düşünbil Portal’da yayımlanan, Düşünbil yazar ve çevirmenlerine ait herhangi bir yazı, çeviri, makale ve haber izin alınmadan basılı olarak ya da internet ortamında kullanılamaz, çoğaltılamaz, yayınlanamaz. İzinsiz kullananlar hakkında hukuki yollara başvurulacaktır.